这是一个看规模的行业。一位小型基金公司的基金经理为新基金首发跑遍了银行渠道，规模的弱势让小基金公司在银行渠道几乎得不到机会。
“大型基金公司给渠道的尾随佣金加上银行总行下发到分行的激励能到3.7%左右，年初时更高，可以达到6%，而我们同期在发的新基金这两部分加起来还不到2%，完全竞争不过大公司。”上述基金经理坦言，小基金公司想要在银行发新基金几乎看不到希望。
据上述基金经理介绍，现在银行总行给到分行的中间业务收入激励一部分来自基金公司在银行托管的存量老基金托管费及尾随佣金，大基金公司存量规模占比高，小基金公司在这方面处于劣势。即使将新基金1.5%的管理费加上0.25%托管费及其他申购赎回费用全加上也仅有3.75%左右，完全达不到6%的水平，无论如何也比不过大基金公司争取到的银行中收激励政策。况且考虑到人力成本及运营成本，小基金公司也不可能将新基金的管理费全部分给银行代销渠道。
华南一位基金公司市场部总监也同样感慨于小基金公司在新基金首发上的落后局面。“目前新基金在银行渠道首发时，通常小基金公司尾随能达到管理费的8成，大型基金公司可能只有管理费的5成。银行在基金首发时可能还会要求小基金公司再补贴一部分，总行才能给到分行中收激励，相比之下，大型基金公司在银行渠道相对有议价能力，银行觉得某只新基金能带来销量，总行也愿意配备一部分中收激励，毕竟各家银行也在比拼基金代销的江湖地位。如此一来，马太效应越来越强，小基金公司在新基金发行时是很难赚钱的，发新基金主要是为了产品布局上的考虑。”
“银行总行给的中收激励与基金公司尾随佣金不可混为一谈。”华南一位中小基金公司副总经理称，基金公司管理费仅有1.5%，有时候银行的中收激励能达到5%~6%，尾随佣金不可能高过中收激励。”
不过上述华南中小基金公司副总经理并不认同小基金公司在争取银行总行中收激励政策时完全输给大型基金公司。“中收激励政策取决于基金公司的品牌、过往业绩，营销工作是否做到位等多方面因素，并不一定大基金公司给出的中收激励一定高于小基金公司。”
“中收激励也不一定越高越好。之前我在一家大型基金公司分管渠道销售时就希望基金发行时，中收略微低于市场平均水平，例如平均水平若是5%，所在基金公司发行新基金的中收激励定在4.8%，希望银行分行渠道是真实销售而不是为了赚取高额中收。当然，若是新基金发行不及预期，也会及时和银行沟通调高中收激励。”
“除此之外，银行制定中收激励也有一定的季节性，通常一季度会相对高一些，银行希望快速打开局面抢占市场，到四季度因为需要拉存款，基金发行的中收激励会有所下降。”在上述华南中小基金公司副总经理看来，小基金公司在争取银行中收政策时并不是完全没有作为的空间，不能一味认为大基金公司能够配备的中收激励一定好于其他基金公司。
针对未来小基金公司发展的良方，多位基金公司人士不约而同地关注到业绩这一根本问题。“小基金公司发行新基金主要是为了产品布局，后面必须咬着牙把业绩做上去，通过持续营销做大规模。除此之外也要考虑差异化竞争，毕竟比拼中收很难拼过老牌基金公司，也可以考虑券商、第三方等其他发行渠道。”上述华南基金公司市场部总监说。
“沉下心做好业绩是基金公司的不二法门，比拼发行不能解决长久问题，即使某次银行渠道发行很给力，基金首发大卖，基金公司若是把业绩做砸了，在银行渠道也不会再有第二次机会。而在投资者层面，公募基金大部分都是开放式基金，到了开放期，业绩不好，客户会赎回，所以对于基金公司而言，业绩才是发展本源。”上述华南小基金公司副总经理表达了类似看法。
